二十年三重氣質(zhì)磨礪， 一家合資壽險(xiǎn)公司的冠禮畫像

于今二十年，歷歷經(jīng)行處。

“入世”以來，中國保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)國有險(xiǎn)企一枝獨(dú)秀，股份制險(xiǎn)企漸次出現(xiàn)，合資、外資險(xiǎn)企爭相涌入，到地方險(xiǎn)企蓬勃崛起，演繹著保險(xiǎn)大時(shí)代的大潮奔涌。

彈指一揮間，那些因“入世”而生、在中國保險(xiǎn)市場這片熱土上扎根成長的合資、外資保險(xiǎn)公司迎來了自己的冠禮之年。

在中國保險(xiǎn)市場大江大海的20年里，一波波海浪或激蕩咆哮，或低回沉吟，無不折射著時(shí)代的烙印;一朵朵浪花跌宕起伏，則講述著不同企業(yè)個(gè)體探索突圍、改變命運(yùn)的故事。

站在保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的風(fēng)陵渡口，作為典型的長期主義行業(yè)，中國保險(xiǎn)業(yè)如何開啟下一個(gè)20年征程?時(shí)代的重托固然為之賦予了深沉的底色，但如何才能真正穿越呼嘯而來的新周期，成為真正的長期主義者?保費(fèi)規(guī)模、資產(chǎn)利潤、橫縱增速、人力多寡、品牌網(wǎng)點(diǎn)……或許有著太多的目標(biāo)可以衡量一家企業(yè)的成長，但相對于外化的指標(biāo)，我們更相信一家企業(yè)的內(nèi)在氣質(zhì)方才是多年沉淀修煉出的獨(dú)門功夫，是其真正穿越歷史周期的保障。

在這個(gè)方面，那些韌性強(qiáng)、成長穩(wěn)的合資、外資險(xiǎn)企對行業(yè)來說有著相當(dāng)程度的參考蘊(yùn)意。他們發(fā)展過程中的定位、選擇與執(zhí)著，不僅表現(xiàn)出一種對于長期主義的堅(jiān)持與理解，也在相當(dāng)程度上為整個(gè)行業(yè)探索著未來的航向與航路。

這次我們走進(jìn)“入世”后成立的首批合資險(xiǎn)企之一——中英人壽，這家合資人身險(xiǎn)公司在二十載的成長中，不僅呈現(xiàn)了在業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤數(shù)字、文化品牌等軟硬指標(biāo)的向上生長;也全方位地展現(xiàn)了在一個(gè)較長的市場時(shí)期下，一家始終堅(jiān)持長期主義的人身險(xiǎn)公司是如何沉淀出與行業(yè)屬性、時(shí)代特性相契合的文化底蘊(yùn)，磨礪出屬于自身的內(nèi)在特質(zhì)。那么，走過二十載青蔥歲月，冠禮之年的中英人壽到底呈現(xiàn)了一種怎樣的向上的能力與氣質(zhì)?回望中英人壽的來時(shí)路，或許可以看到成長的密碼。

第一重氣質(zhì)：避開跑馬圈地的盲目激進(jìn)，找到屬于自身差異化的積極進(jìn)取節(jié)奏

積極與激進(jìn)看似相近，實(shí)則天壤之別。作為典型的長期主義行業(yè)，環(huán)顧全球人身保險(xiǎn)歷史，太多的遺憾與沒落與后者聯(lián)系在一起。但面對一個(gè)初開的市場，如何甄別期間的戰(zhàn)略舉措，涉及的不僅是戰(zhàn)略能力，更是理念的堅(jiān)持。

縱覽中英人壽20年，恰好趕上了中國人身險(xiǎn)歷史上可遇不可求的擴(kuò)張機(jī)遇期，但如何保持自身積極進(jìn)取做優(yōu)做強(qiáng)，又不冒進(jìn)犯錯(cuò)黯然于野，這顯然是中英人壽多年來的一大考驗(yàn)。

差異化、專業(yè)化、創(chuàng)新化、合規(guī)化這些戰(zhàn)略兼顧了積極的市場策略，也兼顧了人身險(xiǎn)保險(xiǎn)長期主義的經(jīng)營理念，保障了中英開疆拓土之余，走出了屬于自己的路。

早在2003年1月1日，英杰華集團(tuán)和央企中糧集團(tuán)聯(lián)袂設(shè)立中英人壽之初，這家合資人身險(xiǎn)公司即堅(jiān)定了差異化的發(fā)展道路。隨后即在品牌、消費(fèi)者教育、渠道戰(zhàn)略、內(nèi)控合規(guī)等方面也各自確定了差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，并形成自身獨(dú)特的成長軌跡：

2004年

中英人壽成為監(jiān)管批復(fù)的第一批外資壽險(xiǎn)公司，并很快成為第一批獲得全國資質(zhì)的外資壽險(xiǎn)公司;

2005年

中國團(tuán)險(xiǎn)開放后的首張外資保單誕生;

中英人壽推動(dòng)的全國首屆“華人地區(qū)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流論壇”及隨后的經(jīng)代培育中心項(xiàng)目，成為國內(nèi)壽險(xiǎn)經(jīng)代模式的發(fā)跡點(diǎn);

2007年

中英人壽完成首例國際SOS緊急救援，也成為四川本土外資保險(xiǎn)行業(yè)第一例針對普通民眾的SOS緊急援助接力服務(wù);

2003年-2014年

相繼成立的個(gè)人營銷、銀行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、經(jīng)代營銷、直銷與電話行銷、數(shù)字及移動(dòng)營銷事業(yè)部，構(gòu)建了渠道多元化營銷體系，這也成為中英人壽的又一鮮明特質(zhì)……

在營銷模式、渠道創(chuàng)新的同時(shí)，中英人壽認(rèn)為，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是硬道理，以需求為導(dǎo)向、以合規(guī)為保證的產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)核心競爭力的重要引擎。

2013年8月，原保監(jiān)會(huì)啟動(dòng)人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革，長達(dá)14年之久的人身險(xiǎn)2.5%預(yù)定利率上限成為歷史。中英人壽迅速反應(yīng)，同月即推出市場上第一款預(yù)定利率3.5%重疾產(chǎn)品“康佑一生”，再度掀起重疾險(xiǎn)產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新的熱潮。

2017年5月，中英人壽創(chuàng)新推出差異化屬性“重疾/輕癥不分組兩次賠”產(chǎn)品“愛守護(hù)重疾系列”，一經(jīng)上市引起市場廣泛關(guān)注，產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高。

同樣是在人身險(xiǎn)費(fèi)率改革的背景下，中英人壽也積極探索、開發(fā)目前市場熱銷的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，推出包括“中英人壽永安鑫終身壽險(xiǎn)”等新賣點(diǎn)產(chǎn)品，引發(fā)后續(xù)廣泛關(guān)注。

2015年前后，中英人壽沒有采取激進(jìn)的規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略，而是始終堅(jiān)守保障定位，堅(jiān)持以專注專業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值，率先提出產(chǎn)品加服務(wù)一體化的發(fā)展戰(zhàn)略——從客戶真正的需求出發(fā)，通過產(chǎn)品和服務(wù)一體化，為客戶提供自動(dòng)、簡便和數(shù)字化的基礎(chǔ)服務(wù)及全面、貼心和個(gè)性化的健康服務(wù)。

2021年，中英人壽進(jìn)一步明晰了3個(gè)維度的戰(zhàn)略定位，即個(gè)險(xiǎn)核心+差異化發(fā)展的渠道定位，聚焦新中等收入群體+把握高凈值的客戶定位，夯實(shí)基礎(chǔ)+開拓第二曲線的發(fā)展定位，進(jìn)一步加大改革創(chuàng)新力度。

恰如一位作家所說，“人生的道路雖然漫長，但緊要處常常只有幾步”。對于一家險(xiǎn)企也是如此，時(shí)代浪潮之下如何選擇，為與不為，往往決定著企業(yè)命運(yùn)。

這或許也解釋了中英人壽之所以可持續(xù)多年保持盈利躋身合資頭部的原因。對于長期主義經(jīng)營而言，保持自己的節(jié)奏終將迎來強(qiáng)而大的時(shí)刻。

第二重氣質(zhì)：警惕致命的自負(fù)，尊崇保險(xiǎn)專業(yè)主義、業(yè)績自強(qiáng)

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者哈耶克有本經(jīng)典名著《致命的自負(fù)》，不要屯于過去的成功經(jīng)驗(yàn)，過于迷信曾經(jīng)的成功而框住自身的發(fā)展，而是要在經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)實(shí)之間達(dá)成新的“擴(kuò)展秩序”。

在行業(yè)環(huán)境急劇變化的過去幾年，如何才能真正穿越增長迷霧?走過2014年—2017年的狂飆猛進(jìn)，2018年以來，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入換擋提速期，科學(xué)技術(shù)不斷加速，疊加老齡化時(shí)代來臨，人口結(jié)構(gòu)深刻變化，個(gè)人和家庭的健康管理、醫(yī)療保障、財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離以及企業(yè)的資產(chǎn)配置需求不斷升級，挑戰(zhàn)著保險(xiǎn)業(yè)的供給能力，各家保險(xiǎn)企業(yè)不得不自我迭代，進(jìn)入深化改革、高質(zhì)量發(fā)展的最大轉(zhuǎn)型周期。

我們或許看到太多的跨界而來者，海外來客依托往昔的經(jīng)驗(yàn)逐鹿保險(xiǎn)行業(yè)，也因此看到了太多慘痛的教訓(xùn)。對此，中英人壽的路徑答案是：回歸保障方向，苦練保險(xiǎn)專業(yè)內(nèi)功，發(fā)展多元渠道，超前布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型、生態(tài)化。與同業(yè)相比，過去幾年的中英人壽固然沒有保費(fèi)規(guī)模的激增，但也少了許多轉(zhuǎn)型陣痛。

2018年至2020年，中英人壽營業(yè)收入復(fù)合增長率超19%，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入復(fù)合增長率超11%，凈利潤復(fù)合增長率達(dá)到28%。2020年，中英人壽保障類產(chǎn)品占比達(dá)50%，遠(yuǎn)高于行業(yè)，價(jià)值創(chuàng)造能力和增長韌性可見一斑。

走過2020年的疫情，2021年的人身險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)艱難，國內(nèi)外疫情的反復(fù)和宏觀環(huán)境的快速變化，國內(nèi)人身險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入從未有過的發(fā)展階段：不僅告別往昔高速增長，且陷入連續(xù)的低增長，乃至負(fù)增長，不僅頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線下滑，2021全年人身險(xiǎn)保費(fèi)都出現(xiàn)了0.3%的負(fù)增長。中英人壽則走出了自己的發(fā)展節(jié)奏，不僅原保險(xiǎn)保費(fèi)收入、新業(yè)務(wù)價(jià)值、凈利潤等多項(xiàng)核心經(jīng)營指標(biāo)均保持正同比增長，創(chuàng)公司自成立以來新高，新單年繳化保費(fèi)更是達(dá)到25.62億元，同比增長13%;新業(yè)務(wù)價(jià)值(VNB)4.77億元，同比增長85%;全年實(shí)現(xiàn)凈利潤9.13億元，同比增長22%。

也正是有了上述積累，2020年面對百年不遇之疫情帶來的經(jīng)營模式變化、客戶需求升級，中英人壽進(jìn)一步明確了立體化營銷、多元化渠道的戰(zhàn)略布局，通過立體化營銷深度挖掘客戶需求，通過多元化渠道把握更多機(jī)會(huì)。

于是，我們看到了中英人壽更為清晰的針對性戰(zhàn)略，并且正是在這樣的戰(zhàn)略指引之下，這家公司在各個(gè)板塊都取得了亮眼的業(yè)績表現(xiàn)：

如2020年下半年開啟的組織架構(gòu)改革，在業(yè)務(wù)渠道上突出個(gè)險(xiǎn)的核心渠道地位，形成了以個(gè)險(xiǎn)、中介、數(shù)字營銷為重點(diǎn)的立體化營銷布局;

再如2021年，中英人壽業(yè)務(wù)的逆勢增長，整體新單年繳保費(fèi)近26億元，創(chuàng)公司新單業(yè)務(wù)歷史新高。經(jīng)代渠道更是同比增長50%，刷新了渠道歷史保費(fèi)最高紀(jì)錄。2022年上半年，在疫情反復(fù)沖擊下，中英人壽營業(yè)收入依然保持正增長。

事實(shí)上，不僅個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代渠道劈波斬浪、表現(xiàn)亮眼，2021年中英人壽電銷渠道保費(fèi)收入也進(jìn)入壽險(xiǎn)電銷行業(yè)規(guī)模保費(fèi)前八強(qiáng)，并且人均產(chǎn)能、13月繼續(xù)率連續(xù)兩年蟬聯(lián)第一名，充分體現(xiàn)了多元渠道齊頭并進(jìn)的蓬勃之勢。

負(fù)債端取得亮眼成績的同時(shí)，2021年中英人壽投資收益也表現(xiàn)優(yōu)異，為業(yè)務(wù)發(fā)展及廣大客戶創(chuàng)造了超越市場的優(yōu)秀業(yè)績和突出的價(jià)值貢獻(xiàn)。

系列業(yè)績的加持，令中英人壽先后斬獲2018年、2020年和2021年中國保險(xiǎn)業(yè)金牌保險(xiǎn)投資團(tuán)隊(duì)方舟獎(jiǎng)、2021年保險(xiǎn)業(yè)投資金牛獎(jiǎng)及連續(xù)3年獲得中糧資本突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等多項(xiàng)榮譽(yù)。

2022年，中英人壽厚積優(yōu)勢越發(fā)明顯，第一、二季度連續(xù)榮獲風(fēng)險(xiǎn)綜合評級(IRR)AAA級評估結(jié)果。作為償二代二期新規(guī)下的分類監(jiān)管評估，中英人壽連續(xù)兩次贏得AAA評級的殊榮，無疑體現(xiàn)了其穩(wěn)健的經(jīng)營管理能力和良好的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，而這恰是一家公司能否穿越周期的重要基礎(chǔ)。

一組組擲地有聲的數(shù)字，折射出中英人壽強(qiáng)大的內(nèi)生動(dòng)力與增長韌性。而這正是其自創(chuàng)企以來就有的自力更生、自強(qiáng)不息的原始基因所形成的動(dòng)力內(nèi)核，有著濃烈的本土化氣息，令之可以更客觀地看待自己和外部環(huán)境。

第三重氣質(zhì)：天下大勢唯穩(wěn)致遠(yuǎn)，洞悉保守與變革之鏡像

保險(xiǎn)行業(yè)作為金融三駕馬車之一，尤其是人身險(xiǎn)行業(yè)多是長期巨量資金，其發(fā)展的本質(zhì)不在于誰發(fā)展得更“快”，而是在于誰走得更“遠(yuǎn)”。

回顧往昔歲月，中國保險(xiǎn)市場異軍突起，快速發(fā)展，打開了國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的賽道，也助推更多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)走上快車道，為眾多消費(fèi)者帶去更多保險(xiǎn)保障。

但另一方面，在保險(xiǎn)快速發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了很多問題，如股權(quán)頻繁變更下的公司治理問題、三高一低的粗放發(fā)展問題、行業(yè)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)問題等現(xiàn)象屢有發(fā)生。

一系列的風(fēng)險(xiǎn)事件警示從業(yè)者，“快”除了給行業(yè)帶來亂象之外，并無多大助益，行業(yè)唯有健康發(fā)展才能走更遠(yuǎn)。而走得遠(yuǎn)的基礎(chǔ)就是穩(wěn)，既需要上層結(jié)構(gòu)股東層面的三會(huì)一層穩(wěn)定，也需要業(yè)務(wù)層面的渠道、機(jī)構(gòu)、公司戰(zhàn)略穩(wěn)定。

多年以來，中英人壽留給人們的印象就是“穩(wěn)”——股東穩(wěn)定、股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)更是穩(wěn)定。典型表現(xiàn)即：

自成立7年后，2010年以來持續(xù)盈利，綜合償付能力充足率一直高于監(jiān)管要求，穩(wěn)居外資險(xiǎn)企第一梯隊(duì);

走過本世紀(jì)第二個(gè)十年，中英人壽越發(fā)穩(wěn)健，且成績亮點(diǎn)突出。這一點(diǎn)在行業(yè)低迷保費(fèi)負(fù)增長的2021年體現(xiàn)得最為明顯。如上所言，這一年中英人壽不僅保費(fèi)收入突破百億大關(guān)，且凈利潤、新業(yè)務(wù)價(jià)值、內(nèi)含價(jià)值等核心經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)出年度新高，這種穩(wěn)健下的增長韌性無疑為深度調(diào)整陣痛期的保險(xiǎn)業(yè)提供了一個(gè)高質(zhì)量發(fā)展的模板。

縱觀中英人壽20年發(fā)展，可以看到這家公司之所以可以保持穩(wěn)健的一個(gè)重要的動(dòng)力引擎即是戰(zhàn)略前瞻，以此實(shí)現(xiàn)布局先機(jī)。

如早在2014、2015年，中英人壽就發(fā)揮中外方股東的數(shù)字化及多產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，超前進(jìn)入數(shù)字化營銷、健康服務(wù)平臺的戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地階段，率先打開了保險(xiǎn)業(yè)的科技賦能之窗、健康生態(tài)之門。

如今面對后疫情時(shí)代不斷釋放的健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理需求，尤其是老齡化社會(huì)的風(fēng)口為康養(yǎng)和財(cái)富賽道提供的巨大發(fā)展契機(jī)，置身行業(yè)轉(zhuǎn)型深水區(qū)，如何為億萬國民提供涵蓋醫(yī)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈全流程的服務(wù)，探索一條保費(fèi)增長與康養(yǎng)服務(wù)的價(jià)值增長之路，已經(jīng)成為國內(nèi)人身險(xiǎn)行業(yè)的演進(jìn)方向，眾多主流險(xiǎn)企將之視為第二增長引擎。

對這一賽道早有布局的中英人壽，則憑借一定的先發(fā)優(yōu)勢走過探索階段，加速推進(jìn)“布局康養(yǎng)業(yè)態(tài)”“搭建大資管能力”等戰(zhàn)略：

2021年底

中英財(cái)富中心正式成立，致力于打造“中英財(cái)富”品牌。作為發(fā)展高凈值客戶業(yè)務(wù)的賦能中心，“中英財(cái)富”將以“賦能、融合、發(fā)展”為序，建成“銷售賦能中心”+“高客服務(wù)平臺”+“財(cái)富管理生態(tài)”的“中英財(cái)富管理平臺”，成為財(cái)富管理市場優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)商。

2022年6月

中英人壽首次發(fā)布康養(yǎng)“YOUNG計(jì)劃”，通過整合“2類保險(xiǎn)產(chǎn)品、2個(gè)養(yǎng)老的家、1套營養(yǎng)健康方案”構(gòu)建“2+2+1模式”下的“康養(yǎng)新生態(tài)”。中英人壽秉承開放合作、攜手共贏的態(tài)度，嚴(yán)選40多個(gè)城市，超過200家各類型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，為長者家庭提供專屬私人顧問。同時(shí)，中英人壽攜手中糧營養(yǎng)健康研究院，推出含營養(yǎng)咨詢、健康講堂、健康測試在內(nèi)的營養(yǎng)健康指導(dǎo);中英人壽通過提供專家支持(Specialist)、專業(yè)培訓(xùn)(Professional)和專屬認(rèn)證(Exclusive)的“SPE”賦能平臺，助力康養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成為長者家庭更專業(yè)的同行人，為客戶提供有溫度、有品質(zhì)的特色康養(yǎng)服務(wù)。

上述戰(zhàn)略，也解釋了其為何可以在行業(yè)深度調(diào)整期，仍保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢與較高的經(jīng)營品質(zhì)。

值得關(guān)注的還有，中英人壽正在進(jìn)行的年輕化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)到職場環(huán)境向更年輕的狀態(tài)靠近，打造讓高素質(zhì)人才愿意加入、有自豪感的團(tuán)隊(duì)文化與職場環(huán)境;煥新升級內(nèi)外勤隊(duì)伍，從班子建設(shè)入手，優(yōu)化班子成員專業(yè)能力和年齡結(jié)構(gòu)，積極挖掘和引進(jìn)年輕優(yōu)秀人才，進(jìn)一步釋放人才效能和組織活力;推出了“新一代”代理人培養(yǎng)計(jì)劃，升級代理人招募標(biāo)準(zhǔn)和基本法，創(chuàng)新培育模式，提升代理人活動(dòng)率和留存率。

為何投入如此資源大力推進(jìn)年輕化戰(zhàn)略，中英人壽有著自己的理解。無論你承認(rèn)與否，當(dāng)下中國保險(xiǎn)行業(yè)最大的一重變化都是：主力消費(fèi)人群的變化，即從曾經(jīng)的60、70后主力人群，走向80、90后的消費(fèi)者，并因此衍生出了更多變、多面、多選擇、多樣性的消費(fèi)心理。如何認(rèn)知、滿足這部分人群的保險(xiǎn)需求，將是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的最大考驗(yàn)。

這就是中英人壽年輕化戰(zhàn)略的大背景，是之后疫情時(shí)代線上化、數(shù)字化加速的時(shí)代背景，亦是中英未來的演進(jìn)方向。

那么，站在下一個(gè)20年的新起點(diǎn)，中英人壽還將走出怎樣一條進(jìn)化之路?在新的時(shí)代環(huán)境和新的市場周期下，這家公司所沉淀的底蘊(yùn)與秉持的氣質(zhì)，又將為行業(yè)描繪出一幅怎樣的圖景?無論如何，這都將是一個(gè)令人期待的未來。

來源：中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)