唯有團(tuán)結(jié)，方可向前——2021中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)年會(huì)聚焦新銷(xiāo)售模式

12月3日，由中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)主辦的“2021中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)年會(huì)(博覽會(huì))”在海口國(guó)際會(huì)議中心隆重舉辦。作為本次大會(huì)的特色亮點(diǎn)和重要組成部分，大會(huì)國(guó)際圓桌會(huì)議同期舉行。

受全球范圍內(nèi)的疫情影響，本次國(guó)際圓桌會(huì)議使用視頻形式云上進(jìn)行，中國(guó)、歐盟、美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、日本、意大利等國(guó)家和地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)視頻形式對(duì)大會(huì)的成功召開(kāi)致以問(wèn)候和祝福，共同聚焦汽車(chē)新銷(xiāo)售模式，為行業(yè)發(fā)展注入國(guó)際觀點(diǎn)。

2021中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)年會(huì)國(guó)際圓桌會(huì)議

各國(guó)行業(yè)領(lǐng)袖熱議新銷(xiāo)售模式：要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公平

無(wú)論在中國(guó)還是在世界，經(jīng)銷(xiāo)商作為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展中必不可少的一環(huán)，一直有著極其重要的地位。而近年來(lái)，隨著直銷(xiāo)、代理等新型銷(xiāo)售模式的不斷涌現(xiàn)和快速發(fā)展，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商體系遭到?jīng)_擊。汽車(chē)新銷(xiāo)售模式也在全球范圍內(nèi)成為行業(yè)共同探討的熱議話(huà)題。

“在澳大利亞，主機(jī)廠一直嘗試著不同的銷(xiāo)售模式，但成功的有限”澳大利亞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼(James Voortman)在大會(huì)國(guó)際環(huán)節(jié)中表示。主機(jī)廠出于提高自身利潤(rùn)率、推進(jìn)數(shù)字平臺(tái)交易、跟客戶(hù)直接建立聯(lián)系等目的，不斷嘗試新銷(xiāo)售模式。

澳大利亞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官 詹姆斯·沃特曼(James Voortman)

本田汽車(chē)就在澳大利亞市場(chǎng)第一個(gè)嘗試了新銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，此舉不僅沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售額的回升，反而導(dǎo)致業(yè)績(jī)繼續(xù)下降。

此外，主機(jī)廠在銷(xiāo)售模式上的轉(zhuǎn)變會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率降低，無(wú)法合理回收已經(jīng)在人員、場(chǎng)地上發(fā)生的投入，嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，但通常沒(méi)有相應(yīng)的補(bǔ)償政策。對(duì)此，沃特曼先生表示“由于經(jīng)銷(xiāo)商在前期推廣產(chǎn)品和建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)方面投資巨大，在改變銷(xiāo)售模式后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得到公平的補(bǔ)償。”

日本汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)加藤和夫(Kazuo KATO)也對(duì)新銷(xiāo)售模式下經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的挑戰(zhàn)表示擔(dān)憂(yōu)，“日本也出現(xiàn)了廠家開(kāi)始在線銷(xiāo)售新車(chē)的新動(dòng)向，日后除銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的試乘、供貨的功能以外，(經(jīng)銷(xiāo)商)的其他職能會(huì)逐漸減少、獲取顧客信息的主導(dǎo)權(quán)也將轉(zhuǎn)移到廠家方等等”，另外他還提到“今后一旦OTA(空中下載技術(shù) Over-the-Air Technology)實(shí)現(xiàn)普及，日常維修保養(yǎng)行業(yè)的收入會(huì)減少、經(jīng)銷(xiāo)商與顧客溝通交流的機(jī)會(huì)也會(huì)減少”。

日本汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 加藤和夫(Kazuo KATO)

實(shí)際上，不僅是澳大利亞和日本，隨著汽車(chē)行業(yè)的變革，汽車(chē)新銷(xiāo)售模式在全球多個(gè)國(guó)家都受到了強(qiáng)烈關(guān)注，各大主機(jī)廠紛紛開(kāi)始探索自家的新銷(xiāo)售模式。

呼吁立法與政府介入，建立新銷(xiāo)售模式下廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的平等關(guān)系

在經(jīng)銷(xiāo)商體系的發(fā)展史上，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和廠商可謂是同舟共濟(jì)多年，而隨著新銷(xiāo)售模式的發(fā)展，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商本就微妙的關(guān)系開(kāi)始悄無(wú)聲息的變化，互惠互利的平等關(guān)系也似乎不再穩(wěn)定。在在本次國(guó)際環(huán)節(jié)中，法國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)弗朗西斯·巴塞洛姆(Francis Bartholome？)敏銳察覺(jué)到此變化，并就此發(fā)表演講。他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與廠商之間關(guān)系的日益失衡感到擔(dān)憂(yōu)，并認(rèn)為主機(jī)廠與其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之間合同關(guān)系的不對(duì)等在日益加劇，奧地利反壟斷法院對(duì)標(biāo)致的處罰就是例證。

法國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 弗朗西斯·巴塞洛姆(Francis Bartholome？)

在2020年2月，奧地利反壟斷法院對(duì)標(biāo)致進(jìn)行了處罰判決，判決禁止標(biāo)致通過(guò)設(shè)定無(wú)法達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)變相降低經(jīng)銷(xiāo)商合理返利的做法。奧地利法院特別譴責(zé)了這類(lèi)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的大部分利潤(rùn)嚴(yán)重依賴(lài)于不對(duì)等、不透明條件的合同結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這種結(jié)構(gòu)已經(jīng)構(gòu)成了對(duì)經(jīng)濟(jì)依賴(lài)的濫用。

此外，巴塞洛姆先生也表示，法國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)也在向歐盟委員會(huì)建議，通過(guò)立法為業(yè)務(wù)開(kāi)展提供對(duì)等條件保障，限制主機(jī)廠不符合合理競(jìng)爭(zhēng)原則的直銷(xiāo)行為、明確授權(quán)收集用戶(hù)數(shù)據(jù)的法律框架、消除主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商在客戶(hù)數(shù)據(jù)問(wèn)題上的分歧、并對(duì)主機(jī)廠要求經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期高額投資的標(biāo)準(zhǔn)重新進(jìn)行審查。

Quintegia的總裁盧卡·蒙塔格納(Luca Montagner)也帶來(lái)了來(lái)自意大利的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為新銷(xiāo)售模式“只有在汽車(chē)產(chǎn)量低于客戶(hù)需求時(shí)才能奏效，而且它不能保證目前對(duì)客戶(hù)的服務(wù)滲透率”，并表示需要明確的指示和確定的時(shí)間來(lái)深入分析和構(gòu)建一個(gè)新的系統(tǒng)。

意大利Quintegia總裁 盧卡·蒙塔格納(Luca Montagner)

包括法國(guó)、德國(guó)在內(nèi)的多國(guó)協(xié)會(huì)也都認(rèn)為應(yīng)當(dāng)重視經(jīng)銷(xiāo)商的重要角色，并借助立法或政府力量予以保護(hù)其合理權(quán)益，保證新銷(xiāo)售模式下的廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的平等關(guān)系，以更好發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商作為本地消費(fèi)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)系統(tǒng)、區(qū)域發(fā)展的參與者、環(huán)境轉(zhuǎn)型的參與者等角色在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。

未來(lái)銷(xiāo)售模式多元化，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商模式仍將發(fā)揮顯著作用

隨著全球疫情的持續(xù)影響，加之雙碳、缺芯、供應(yīng)鏈緊張等不利因素的輪番出現(xiàn)，汽車(chē)行業(yè)發(fā)展可謂是挑戰(zhàn)不斷。直接面對(duì)挑戰(zhàn)并承受最多壓力的無(wú)疑是處于汽車(chē)流通行業(yè)鏈條第一線的經(jīng)銷(xiāo)商們。但隨銷(xiāo)售模式多元化趨勢(shì)的不斷升溫，各大廠商擬推行的新銷(xiāo)售模式，在一定程度上與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的合理權(quán)益存在抵觸。

對(duì)此，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng)保羅·瓦爾澤(Paul Walser)帶來(lái)了他的看法。作為在重重挑戰(zhàn)中依然保持良好行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的美國(guó)市場(chǎng)，瓦爾澤先生認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商體系功不可沒(méi)，雖然今年出現(xiàn)了很多威脅行業(yè)發(fā)展的阻礙和困難，例如供給不足、主機(jī)廠產(chǎn)能下降甚至中斷、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存短缺以及美國(guó)安全健康法規(guī)的不斷完善。但“面對(duì)這一切，我們?cè)谌赖?6500家經(jīng)銷(xiāo)商仍能繼續(xù)保持客戶(hù)交易和員工工作的安全穩(wěn)定?！彼麨樵谥T多發(fā)展阻礙和困難下表現(xiàn)出強(qiáng)大韌性的經(jīng)銷(xiāo)商們感到自豪。

美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng) 保羅·瓦爾澤(Paul Walser)

“我們的特許經(jīng)銷(xiāo)商模式經(jīng)受了超過(guò)100個(gè)年頭的時(shí)間檢驗(yàn)。在蕭條年代，在特許經(jīng)銷(xiāo)商體系飽嘗爭(zhēng)議的時(shí)期，在我們從未預(yù)見(jiàn)過(guò)的全球性新冠疫情期間，這種經(jīng)營(yíng)模式仍然保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭”。

他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在的美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)比以往任何時(shí)候都更愿意加強(qiáng)對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)商體系的支持。并認(rèn)為美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷了所有的動(dòng)蕩和變革后，會(huì)比以往的任何時(shí)候都更強(qiáng)大。

“唯有團(tuán)結(jié)一致方能攜手向前”

新銷(xiāo)售模式并不是近年來(lái)才首次產(chǎn)生，事實(shí)上在某些國(guó)家，新銷(xiāo)售模式一直存在并正常運(yùn)營(yíng)，德國(guó)就是如此。德國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)執(zhí)行董事安婕·沃特曼(Antje Woltermann)表示，問(wèn)題其實(shí)不在于經(jīng)銷(xiāo)商模式或代理商模式，問(wèn)題是這些銷(xiāo)售體系的具體條款。主機(jī)廠經(jīng)常試圖改變條款的細(xì)節(jié)，讓經(jīng)銷(xiāo)商處于不利地位。這需要相關(guān)監(jiān)管部門(mén)和歐盟委員會(huì)的幫助和各國(guó)之間的行業(yè)交流，安婕女士在他的分享中呼吁，“只有團(tuán)結(jié)一致，我們才能攜手向前!”。

德國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)執(zhí)行董事 安婕·沃特曼(Antje Woltermann)

歐洲汽車(chē)貿(mào)易及服務(wù)理事會(huì)會(huì)長(zhǎng)莊莎·赫倫施密特(Jean-Charles Herrenschmidt)也表示，如果沒(méi)有交流與聯(lián)系，將很難應(yīng)對(duì)面臨的變化與挑戰(zhàn)。“我相信，如果我們能接受未知的變化，聽(tīng)取其他人的不同意見(jiàn)與看法，樂(lè)于分享，那我們將無(wú)所不能，所向披靡”。

歐洲汽車(chē)貿(mào)易及服務(wù)理事會(huì)會(huì)長(zhǎng) 莊莎·赫倫施密特(Jean-Charles Herrenschmidt)

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)：踴躍參與探討，致力公平共贏

早在今年9月的第一屆歐盟國(guó)際汽車(chē)流通論壇上，新汽車(chē)銷(xiāo)售模式就作為重點(diǎn)議題引發(fā)與會(huì)各方的激烈討論。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍先生也就此發(fā)表重要講話(huà)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 沈進(jìn)軍

沈進(jìn)軍指出，未來(lái)五年，經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)態(tài)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式等方面，都將面臨極大的轉(zhuǎn)變，有一些變化甚至是根本的、顛覆的，直銷(xiāo)模式是諸多變化中最為關(guān)鍵的。“在中國(guó)，《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》明文規(guī)定，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的廠商，必須和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)探討并形成一致意見(jiàn)，才能直接銷(xiāo)售車(chē)輛給消費(fèi)者”。

在海口年會(huì)中，商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司二級(jí)巡視員宋英杰表示：從汽車(chē)流通模式來(lái)看，授權(quán)銷(xiāo)售仍是汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道，汽車(chē)電商、直營(yíng)等非授權(quán)銷(xiāo)售也不斷發(fā)展，其影響無(wú)疑有積極的一面，促進(jìn)了汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提升汽車(chē)流通效率;“同時(shí)，我們也非常關(guān)注，模式變化帶來(lái)的其他方面影響，希望模式創(chuàng)新盡量給汽車(chē)市場(chǎng)各參與方帶來(lái)共贏，使廠商關(guān)系更加和諧，各方應(yīng)嚴(yán)格遵守《汽車(chē)銷(xiāo)售管辦法》等法律法規(guī)，避免任何一方不合理地利用優(yōu)勢(shì)地位，傷害其它相關(guān)方的利益?！?/p>

沈進(jìn)軍會(huì)長(zhǎng)在本次會(huì)議中重申了對(duì)于新銷(xiāo)售模式的重視態(tài)度，他表示：中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式的探討，一直保持開(kāi)放的態(tài)度，并積極地探索對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家等主體有益的、可持續(xù)發(fā)展的模式。

協(xié)會(huì)將積極、踴躍地參與到國(guó)際國(guó)內(nèi)關(guān)于新銷(xiāo)售模式的探討中。在銷(xiāo)售模式多元化的趨勢(shì)下，廠家應(yīng)該本著誠(chéng)信、公平原則，秉承誠(chéng)懇、開(kāi)放的態(tài)度，與全體經(jīng)銷(xiāo)商共同協(xié)商，充分溝通。協(xié)會(huì)反對(duì)任何罔顧合作者利益、只考慮一方自身利益最大化的行為。

面對(duì)全球范圍內(nèi)的行業(yè)轉(zhuǎn)型與市場(chǎng)挑戰(zhàn)，大會(huì)國(guó)際環(huán)節(jié)為各國(guó)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交流提供了一個(gè)高質(zhì)量平臺(tái)，各國(guó)代表對(duì)汽車(chē)新銷(xiāo)售模式的深入探討引起與會(huì)嘉賓和參會(huì)成員的一致關(guān)注與好評(píng)。在未來(lái)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)將繼續(xù)秉持發(fā)展理念、踐行行業(yè)責(zé)任，與全球同行業(yè)伙伴一道，直面挑戰(zhàn)，為新格局、新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)下的汽車(chē)行業(yè)發(fā)展全力以赴。

來(lái)源：福建都市網(wǎng)