品譽(yù)咨詢(xún)——營(yíng)銷(xiāo)的“心臟”：異于人者制人，同于人者制于人

大眾汽車(chē)曾出過(guò)一個(gè)“鋼琴樓梯”的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)將普通的樓梯變成“鋼琴”，鼓勵(lì)更多人選擇步行而不是乘坐電梯，以此展示出大眾汽車(chē)的創(chuàng)新和環(huán)保理念。

活動(dòng)具體是這樣的：策劃者在瑞典斯德哥爾摩的地鐵站，對(duì)樓梯進(jìn)行了“改裝”，在每條樓梯上安裝壓力傳感器，然后把樓梯用油漆刷成鋼琴的黑白琴鍵。傳感器與揚(yáng)聲器相連，當(dāng)人們踩在不同的樓梯上時(shí)，就會(huì)發(fā)出不同的音調(diào)，就會(huì)播放出相應(yīng)的音調(diào)，整個(gè)樓梯就變成了音樂(lè)播放器。

這個(gè)活動(dòng)吸引了大量游客和市民前來(lái)體驗(yàn)，引起了廣泛的關(guān)注和熱議。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)樓梯變成“鋼琴”，不同于往常習(xí)慣性地選擇自動(dòng)扶梯，66%的通勤者舍棄電動(dòng)扶梯，而選擇走樓梯。

這個(gè)案例的啟發(fā)是：與眾不同、別出心裁的設(shè)計(jì)往往更容易達(dá)到宣傳效果。獵奇心理驅(qū)使下，消費(fèi)者更勇于嘗試。

營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是一項(xiàng)商業(yè)職能，它是一種思維方式——思考如何創(chuàng)造、溝通和傳遞價(jià)值，并使企業(yè)最終獲利的強(qiáng)有效的思維方式！

讓別人知道“你在賣(mài)什么”

大多數(shù)企業(yè)容易走進(jìn)一個(gè)思維胡同里面：設(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品就是競(jìng)技場(chǎng)上最好的選手。企業(yè)將所有重心放在了產(chǎn)品上，而不是關(guān)注客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策是如何產(chǎn)生的。

而現(xiàn)代企業(yè)老板也因此面臨著切膚之痛：

·我的產(chǎn)品（服務(wù)）很不錯(cuò)，但是市場(chǎng)上大多數(shù)客戶(hù)都不知道；

·我的產(chǎn)品（服務(wù)）真的很好，但是我不知道怎么描述它的好。

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程最關(guān)鍵的部分，就是要讓人知道：你在賣(mài)什么。

無(wú)論企業(yè)大小，都曾經(jīng)歷過(guò)一段描述產(chǎn)品的艱難時(shí)期。如果介紹產(chǎn)品不清晰，努力就成了白費(fèi)力。

視遠(yuǎn)者不顧近，顧大者不計(jì)細(xì)。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品首先要確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

司馬劍明老師認(rèn)為，戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的喜馬拉雅山，其它的只是低山矮林而已。戰(zhàn)略就是一系列以定位為核心的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)活動(dòng)，即通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的價(jià)值來(lái)取得獨(dú)特的地位。

有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求。有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)。

營(yíng)銷(xiāo)，瞥見(jiàn)機(jī)遇之味

大多數(shù)企業(yè)疑惑，為什么營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效果？因?yàn)樗季S同質(zhì)化、手法同質(zhì)化，困境也同質(zhì)化。

異于人者制人，同于人者制于人。創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位，最重要的是，要培養(yǎng)在企業(yè)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。營(yíng)銷(xiāo)者必需的一個(gè)產(chǎn)品意識(shí)，就是塑造產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的精神。否則，你只不過(guò)是代替別人占據(jù)市場(chǎng)罷了。

“完美的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不是成為行業(yè)第一，而是要使自己做到與眾不同！”品牌如果沒(méi)有清晰的差異化概念，那么激勵(lì)消費(fèi)者就只能靠?jī)r(jià)格了。

企業(yè)可通過(guò)模式差異化、產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。需要注意的是：

·差異化戰(zhàn)略的制定不能授權(quán)，必須由企業(yè)一把手親自負(fù)責(zé)；

·差異化戰(zhàn)略的傳播首要是取信客戶(hù)，讓產(chǎn)品帶著“信任狀”出場(chǎng)；

·保持差異化戰(zhàn)略，即在所有活動(dòng)中體現(xiàn)這種差異化并保持高度一致。

產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，是讓產(chǎn)品“活”起來(lái)的過(guò)程。產(chǎn)品“活”起來(lái)，銷(xiāo)售才能“火”起來(lái)。真正的經(jīng)營(yíng)支柱，是一整套有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的最高保障。

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